Главная Решения 1С - антикризис Решаем задачу: Оживить продажи в период спада платежеспособного спроса

Аутентификация



Решаем задачу: Оживить продажи в период спада платежеспособного спроса
19.12.2008 22:21

Главная проблема, с которой могут или уже столкнулись торговые и производственные предприятия - отток клиентов, приводящий к спаду спроса на продукцию и услуги. Это явление требует от руководителя компании решения одной из главных задач - активного управления продажами. В этой статье Алексей Кудинов и Михаил Сорокин подробно останавливаются на одном аспекте, мешающем руководителям быстро организовать активные продажи в своей компании. Приводимые примеры из российской практики описаны в недавно вышедшей книге "CRM:Российская практика эффективного бизнеса".

Содержание статьи:

  • Суть проблемы: руководитель реагирует, только когда получает негативный результат
  • Российский пример: не оказаться у "разбитого корыта"
  • Решение: используем инструменты активных продаж

Суть проблемы: руководитель реагирует, только когда получает негативный результат

Примечание:
Книга "CRM:Российская практика эффективного бизнеса".

Мы все учимся на ошибках, но в периоды спада спроса каждая ошибка в работе с клиентами может быть слишком дорогой - клиента можно потерять. С осени 2008 руководство многих компаний сократило период план-фактного анализа показателей с квартала и месяца до одной недели. Все больше руководителей переходят от реагирования на уже достигнутый негативный результат к управлению бизнес-процессами продаж. Руководители предприятий и владельцы бизнеса хотят видеть не только ситуацию по уже свершившимся сделкам, но и прогнозируемую ситуацию на будущее в области продаж, маркетинга, сервиса или любой другой деятельности компании. Действительно, обидно оказаться у "разбитого корыта" в конце периода, вместо того, чтобы принять меры по исправлению ситуации, как только прогноз продаж стал ниже плановых показателей.

Многим руководителям очевидно, что в новых экономических условиях, необходимо изменить стиль работы продавцов с пассивного на активный. Однако руководители компаний сетуют, что не могут быстро перестроить работу отдела продаж "ожидающего звонка клиента" на активное "прочесывание местности" из-за трудоемкости данных изменений и отсутствия инструментов управления активными продажами.

Что же делать и как организовать активные продажи в компании? Сначала рассмотрим один конкретный пример.

Российский пример: не оказаться у "разбитого корыта"

Инна Алексеевна руководит компанией, занимающейся продажей канцелярских товаров в Мурманске. Она регулярно с помощью учетной системы получает отчеты по продажам за прошедший период времени. Инна Алексеевна очень заинтересована в получении реального прогноза продаж на следующий месяц и следующий квартал. Это помогает планировать закупки товаров, а также избегать кассовых разрывов. На текущий момент Инна Алексеевна - "продвинутый" руководитель - она выгружает отчеты за предыдущий период из торговой системы компании в электронные таблицы и занимается их обработкой. Она учитывает сезонность на основе прошлых периодов; также она ввела ряд понижающих и повышающих коэффициентов; проводит сравнение с эталонным прогнозом - желаемым плановым объемом продаж. Однако такой прогноз не может учесть тех сделок, которые, например, сейчас находятся в работе. Также не учитываются потенциальные интересы клиентов, полученные с прошедших выставок и сайта компании.

Такая работа достаточно трудоемкая и занимает продолжительное время, об оперативности нет и речи. Кроме этого, как считает Инна Алексеевна, прогноз продаж часто бывает неточным, а значит, не позволяет вовремя скорректировать работу компании.

Инна Алексеевна накопила достаточный опыт в прогнозировании продаж, но ее беспокоит отсутствие удобного инструмента для автоматизации такой деятельности: "Отсутствие инструмента прогнозирования не позволяет мне понять ситуацию с продажами в любой момент времени и с минимальными трудозатратами. Существенная часть важных для прогнозирования данных вообще не вносится в нашу торговую систему. Точность текущего прогноза продаж и его оперативность недостаточны в условиях меняющейся экономики. Из-за недостатка оперативной информации мне сложно принимать своевременные меры для исправления ситуации, а в такой ситуации недалеко и до "разбитого корыта".

Решение: используем инструменты активных продаж

Возможно, вы еще не сталкивались с такой проблемой или у вас в компании уже налажено активное управление продажами и процесс прогнозирования. Задумайтесь - какую пользу прогнозирование продаж может принести вашей компании, и каковы трудозатраты на подготовку прогноза продаж вручную на данный момент? Будьте уверены - с помощью CRM-системы возможно прогнозировать продажи с точностью более 90 % и затратами времени в одну минуту.

Предлагаем читателю "узнать" некоторые свои проблемы среди описанных ниже пар "проблема-решение":

  • Проблема: Требуется мотивировать менеджеров по продажам.
    Решение: Чтобы мотивировать продавцов заниматься активными продажами необходим инструмент контроля активности каждого из продавцов и возможность каждому из них самому видеть прогноз собственных продаж на текущий период. В любой момент времени продавец должен видеть, выполняется ли план продаж, и на какой бонус от продаж он может рассчитывать. В этом случае можно надеется на оптимальное планирование сотрудником своего времени и правильную расстановку приоритетов в работе. Щелкните для увеличения

    Рис. 1. Отчет "Анализ событий" позволяет видеть в CRM-системе статистику по звонкам каждого из менеджеров, при этом учитывается направление звонка - пассивный прием входящего звонка или активная работа менеджера с исходящими звонками.

    Щелкните для увеличения

    Рис. 2. Персональная "Воронка продаж: по сумме" позволяет менеджеру визуально оценить свои потенциальные продажи за период и сконцентрировать свои усилия на потенциально "проблемных" этапах сделок.

  • Проблема: Требуется оперативный прогноз дохода от продаж и его анализа.
    Решение: Чтобы руководитель видел не только фактический результат продаж прошедшего периода, но и мог корректировать работу каждого сотрудника/подразделения/компании в целом, он должен иметь возможность видеть прогноз продаж ("воронку продаж") по компании в целом. На основе данной информации, при необходимости, руководитель может принять корректирующие действия. Щелкните для увеличения   Щелкните для увеличения

    Рис. 3. "Воронка продаж: оценка дохода" позволяет руководителю компании провести оперативную оценку потенциального дохода от продаж на основе шаблона и сравнить его с данными прогноза основанном на статистических данных CRM-системы.

  • Проблема: Требуется оперативный план-фактный анализ и сравнительный анализ текущих продаж.
    Решение: Руководителю необходим инструмент, чтобы сравнить текущий прогноз продаж с планом продаж (эталонной "воронкой продаж", построенной на основе статистики CRM-системы) и вовремя принять корректирующие действия. Например, если по сравнению с эталонной "воронкой" текущая отличается низким процентом успешного завершения этапа "презентация", то наши планы занижены, и необходимо улучшить работу менеджеров представляющих продукт или услугу. Щелкните для увеличения

    Рис. 4. Отчет "Воронка продаж" (таблица) включающий текущие сделки всей компании позволяет оперативно провести сравнительный анализ прогноза продаж по шаблону и анализ прогноза основанного на данных статистики, собранной CRM-системой.

Источник: BUH.1C
 

Поиск

Контакты

Есть вопросы ?

Пишите: info@proflogic.ru

сейчас на сайте

Сейчас 8 гостей онлайн
вологодская реклама